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葡萄酒商赢得市场的技巧

2011/2/1 18:31:09 本站原创 佚名 【字体:

中外葡萄酒品牌在中国市场的多年耕耘,葡萄酒消费潮流正快速蔓延。与强劲市场需求不相协调的是,无论是否专业、是否有实力的品牌都搅和在一起,太多的涌入者催生了整个产业的泡沫,中国葡萄酒市场的良性发展令人堪忧!     

 

外有洋酒进攻:由于从事运营进口葡萄酒的进入门槛越来越低,产品结构与营销模式同质化现象开始严重;内有同业纷争;营销概念战,渠道价格战,终端促销战,市场竞争愈加激烈,发展也将面临瓶颈。     

 

除了庞大的中国传统酒水商们调整涉足葡萄酒外,很多的供应链物流企业开始进入产业链分割,麦德龙的自购体系不断加大了葡萄酒进口业务,连各地保税区都在打造“葡萄酒保税集散中心”的概念,一些酒商和投资者避开另辟蹊径踏上电子商务的“钱”途……      

 

从10元、20元到几万元各个价位应有尽有中国葡萄酒市场已经呈饱和状态,充满血腥的“红海”令人膛目结舌,而且有愈演愈烈之势。已经“被竞争”的品牌企盼跳出行业困局,重拾市场信心。由于进口葡萄酒品牌的背景与掌控资源的不同,中国葡萄酒品牌很难去照搬所谓他人的已“成功模式”。所以,立足中国市场现状,根据自身的资源条件重新定位,走细分化、专业化运作是中国葡萄酒品牌发展的必由之路。     

 

居于弱势地位的品牌,为求得一席之地,较为聪明的做法是把目光转向那些潜在消费者,针对潜在消费群体的顾虑、障碍和问题,为其开发独到价值的产品,给消费者带来从现有产品解决方案无法得到的体验和价值,因此满足目标消费者的独特需求,最终形成产品和品牌的差异化。中国葡萄酒品牌偏居市场一隅,规避激烈竞争,在笔者看来至少有如下六条途径。     

 

途径之一,跳出文化卖本质——停止忽悠,回归商品。文化包装,成为当前葡萄酒营销的普遍策略,一个美丽动人的品牌故事,神秘的酿酒大师,还有原产地,甚至是“树龄”等等,每个品牌都在比时尚,比高深。殊不知,未经岁月洗礼的文化是浅薄的,何况杜撰乎!我们不排除有一部分葡萄酒专家以及发烧级的葡萄酒爱好者非常注重酒文化,可这又能占据消费者总量的多少呢?我想真正懂得葡萄酒文化又痴迷葡萄酒文化的,可以用微乎其微来形容。饮酒是中国文化的组成部分,大多数人在消费酒水时并没有那么复杂的思考过程,喝酒的理由,无非是佐餐、庆祝、老爷们之间比个酒量高下,或者是借酒消愁等等,所以只要是迎合了消费者最基本需求的商品就会得到消费者的青睐。中国的广大中小葡萄酒品牌为何不学习非知名白酒和茶叶的本真营销,为消费者提供一个纯粹“酒水”产品呢?     

 

途径之二,跳出市场看需求——锁定健康,关注养生。随着中国大量中产阶层的涌现,人民生活水平不断提高,“富贵病” 困扰着很多人。常年饮用啤酒者,啤酒肚常伴有高血脂、高血压,甚者是糖尿病等病症;多饮白酒会伤害肝脏以及肠胃系统。而葡萄本身富含氨基酸、维生素、矿物质等益生成分,如果对现有葡萄酒的制作工艺加以改进,将葡萄浆、鲜洋葱汁、枸杞子汁和西洋参提取液按比例进行混合、发酵、密封贮存得葡萄发酵酒;再进行苹果酸-乳酸发酵、调文章来源于中国红酒网入适量的二氧化硫并过滤得保健葡萄原酒,就具有降血糖、降血压以及预防动脉硬化和冠心病等作用,这样就可以解决患有心脑血管疾病和糖尿病的消费者不能饮酒的问题,而对于身体健康的常人,更是一种简单的饮酒养生日常方法,市场潜力不可小觑。     

 

途径之三, 跳出竞争辟蹊径——菜系伴侣,健康美味。笔者有个有意思的发现,王朝干白在福建泉州市场单一个系列的产品年销量就达到几个亿,源于该品牌在当地市场做了一个“白葡萄酒配白肉,红葡萄酒配红肉”的消费引导。在炎夏的夜晚,消费者就着时令海鲜,喝一杯冰镇过的白葡萄酒,增加口感的清爽活性,起到给海鲜去腥的作用,更能增加佳肴细腻清淡的美感,口感圆润丰厚,从而赢得消费者的追捧,实现营销突破。那么,中国有八大菜系,中国的葡萄酒品牌可不可以针对麻辣、清淡;爆炒、清蒸;烤制、滑溜等等不同口味的菜肴开发出相应口感及成分含量的佐餐葡萄酒,让消费者在品尝各地不同菜肴时都能享受到美味与健康。     

 

途径之四,跳出客户找客户——酒场英雄,人人可当。和我一样不胜酒力的人也许就会有同感,在日常的社交应酬中,常为喝酒之事头痛——不喝酒得罪别人;喝了酒难为自己,还要为开车时万一遇上警察检查而担惊受怕。笔者非常期望市场上能推出一种微量酒精,既保持了葡萄独特的香气,富含人体所需的多种微量元素,酒水呈琥珀红色,口感清爽,余味绵长的零度无醇葡萄酒,这样就不需再为推杯换盏而苦恼,逢年过节时,一家老小也可举杯尽兴了。     

 

途径之五,跳出产品变属性——婚庆文化,深度挖掘。结婚宴请,以酒助兴是中国人的传统。葡萄酒越来越多的出现在婚宴的餐桌上。庞大的市场潜力,还没有主流强势品牌的缺憾,使得不少葡萄酒品牌不遗余力地涉足婚宴酒。可是,在运作一段时间后都感到婚庆酒其实是一块叫好不叫座的“鸡肋”,究其原因是产品属性的错位,当前众多品牌葡萄酒的市场定位在“全能型”,而非针对特定市场而开发。笔者在举办婚宴时也为葡萄酒伤过脑筋,主要是三个方面的问题:一是缺少“面子”支撑,酒水的钱没有少花,可宾朋们却不知道酒水的价值;其次是缺少和婚宴流程配合的产品,比如开发出新人喝交杯酒的,新人敬长辈的,新人敬亲友的组合产品,而每个产品结合中国传统婚宴习俗各有说法;第三是缺少娱乐配合的元素,酒水包装盒内可以放置一些婚庆文化的知识,或者与婚俗有关的谜语卡片,让参加婚宴的人互动娱乐,增加喜庆氛围的同时也能起到为品牌宣传的效果。     

 

途径之六,跳出俗成找新机—— 有机酒水,把握趋势。对于在市场上已经取得一定销售规模和市场地位的中国葡萄酒品牌,不妨开始试水有机葡萄酒。尽管目前有机葡萄酒的成本还比较高,难以做到规模生产,市场的接受度也还有待提高,但是消费者对天然健康产品的需求在增加,有机食品消费已发展为国际流行的趋势。机会属于有准备、有行动的人,预见到未来之后,中国的葡萄酒品牌就可以提前动手把握机会,动手越早,时间越充裕,结果就越得心应手,如果一个企业在别人还没有注意到某个市场机会的时候自己已经“上路”了,就能把握住“先机”,在未来的竞争中发挥先行者优势。     

 

当然,条条大路通罗马,以上六条途径,希望对于更多从事葡萄酒行业的朋友有所裨益。

 

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